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09/11/2016
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Porque tantas lojas de veículos estão procurando sistemas CRM?

Já passou o tempo em que os vendedores de veículos ficavam sentados esperando o cliente entrar, pois quando isso acontecia a venda era quase certa. Isso foi há 20 ou 30 anos, onde a oferta de veículos era pequena e os clientes tinham que literalmente correr para encontrar bons veículos. De lá pra cá a oferta de veículo mais que triplicou e hoje o consumidor pode escolher o que comprar, ou seja, as lojas começaram a ter que disputar os clientes.

Ora, se o cenário mudou a mentalidade dos gestores e vendedores também precisa mudar, e é isso que está acontecendo agora. Os gestores perceberam que os seus vendedores vão ter que fazer algo a mais para manter os bons salários de antes, e uma ferramenta que está contribuindo muito para isso são as de CRM. O termo CRM significa Customer Relationship Management, ou Gestão de relacionamento com o cliente. Abaixo apresentamos algumas informações que mostram o quanto é importante um CRM para a sua loja de veículos.

1) Acompanhar atividades dos vendedores:
Um sistema CRM pode ajudar a você que é gestor de uma loja de veículos, a acompanhar as atividades do dia a dia dos seus vendedores. Quando falamos em acompanhar não queremos dizer necessariamente monitorar para cobrar e apontar os erros, mas principalmente monitorar para auxiliar. Todo gestor deveria ser um líder, e o papel de um bom líder é potencializar os seus liderados! Sendo assim o acompanhamento é muito importante, pois você saberá ver quantas pessoas cada vendedor está atendendo por dia, conseguirá avaliar se ele está conseguindo fazer os registros dos atendimentos dele, e o mais importante, se está conseguindo realizar os retornos aos possíveis clientes de forma adequada. Com base nessas informações extremamente ricas, você conseguirá aprimorar o atendimento de cada vendedor para aumentar as vendas da sua empresa.

2) Analisar desempenho das vendas:
Quando o registro dos atendimentos com seus devidos acompanhamentos já estiverem incorporados no DNA dos vendedores, será a hora de analisar o desempenho das vendas de cada vendedor. Talvez o seu vendedor tenha atendido 80 pessoas ao longo de um mês, mas conseguiu fazer apenas 7 vendas. Isso pode ser pouco então o que aconteceu com os outros 73 atendimentos? Colete o máximo de informações com o seu time de vendas e verifique o que pode ser melhorado. Será que em muitos casos você não tinha o produto que o cliente queria? Será que o seu preço está mais alto que o da concorrência? Será que o seu preço está igual, mas a concorrência está atendendo melhor? São muitas as possibilidades e elas devem ser analisadas minuciosamente. Essa análise poderá trazer informações muito ricas para pequenas mudanças dentro da sua loja de veículos e que poderão fazer uma grande diferença.

3) Medir investimentos em Marketing:
É comum toda loja de veículos anunciar os seus veículos em 4 ou 5 portais de classificados online pelo menos, além disso algumas também investem em rádio, em TV e até me jornais impressos. E aí vem a pergunta? O que me dá mais retorno efetivo para a empresa?

Se os vendedores registrarem os atendimentos de todos os possíveis clientes e fizerem uma pergunta simples “Como você conheceu a nossa loja ou viu o anúncio do veículo?”. Ao final do mês talvez você terá 200 atendimentos ou mais, e aí conseguirá descobrir quais as principais referências que os possíveis clientes informaram. Não há nada melhor do que perguntar a origem do cliente para saber quais mídias estão dando mais resultado. Com essa informação você poderá definir se deseja abandonar algum investimento e aumentar outros.

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos cada vez mais organizadas e com um melhor desempenho. Até a próxima.

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