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17/06/2016
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Gestão de atendimentos a clientes um grande diferencial para sua revenda

Com a concorrência cada vez maior e clientes cada vez mais informados, é um grande desafio a revenda de veículos manter o seu desempenho de vendas lá em cima. E daí surge a pergunta “O que fazer para vender mais e melhor?” Existem algumas ações que podem contribuir para isso, e uma das principais é a gestão eficiente de todos os atendimentos realizado pela revenda. Este item é contralado por pouquíssimas revendas, e caso a sua revenda implante isso da maneira correta, com certeza terá algumas vantagens em relação aos seus concorrentes.

Registro dos atendimentos:
Quantos veículos a sua empresa vende por mês? 20, 30 40? Interessante, agora uma pergunta que poucos gestores já fizeram para sua equipe de vendas é a seguinte: quantas pessoas atendemos e não conseguimos vender no último mês? Certamente uma loja que vende 30 veículos deve ter atendimento outros 100 ou 150 clientes no mês para os quais não conseguiu vender.

Por esse motivo sugerimos um registro detalhado de cada pessoa que entrou em contato com a sua revenda. Todos que ligaram, enviaram e-mail ou vieram pessoalmente a sua loja deveria ser registrado, você informará os dados básicos desta pessoa e qual a sua necessidade. Ela deseja comprar ou vender um veículo? Ela sabe exatamente o veículo que procura ou está em dúvida? Ela está com pressa na compra ou poderá esperar alguns dias caso a sua revenda não possua o veículo no estoque naquele momento?

Estas informações são de suma importância para poder estabelecer os próximos contatos com o cliente caso ele não tenha fechado negócio, conforme veremos no item seguinte.

Acompanhamentos:
Todos os clientes registrados no item anterior devem ser contatados periódica e sistematicamente. A revenda pode estabelecer uma regra como, por exemplo, ligar para todos os clientes a cada 3 dias. Desta forma o vendedor que atendeu o cliente deve manter este contato a cada 3 dias para não deixar a negociação esfriar e para atualizar o status do negócio ao cliente. Este contato deve ser feito até conseguir concretizar a venda ou então até que o cliente informe que não tem mais interesse no veículo. Nestes contatos periódicos o vendedor deve apresentar alternativas ao cliente informando se conseguiu uma condição melhor, ou se está vendo o veículo ideal com algum outro parceiro e por aí vai. Deixar o prospect sempre informado e mostrar que você se preocupa com o negócio vai fortalecer o relacionamento entre vendedor e cliente e fará com que as chances de uma possível venda aumentem muito.

Avaliação:
Se a equipe de vendas da sua revenda realizou os dois passos anteriores agora vem uma parte extremamente importante, que é a de avaliação. Se usarmos os exemplos anteriores a sua revenda vendeu no mês passado 30 veículos e atendeu 180 clientes no total, ou seja, 150 pessoas não compraram na sua revenda. Agora é o momento de descobrir porque não foi possível vender para estas 150 pessoas. Quais foram os motivos? Quantos foram por causa de falta de crédito? Quantos compraram em algum concorrente com um preço menor? Quantos compraram em outra revenda, pois você não tinha o produto que ele queria?

O ideal é que sejam criados 5 ou 6 motivos principais, além do motivo “Outros”. Desta forma para cada atendimento que não se concretizar em venda o vendedor poderá apontar o motivo. E assim ao final do mês você saberá quais os 3 principais motivos que lhe impediram de realizar mais vendas, e poderá trabalhar em cima deles para tentar melhorar nos meses seguintes. Um exemplo seria o seguinte, você identifica que 20 pessoas compraram na concorrência, pois você não tinha o produto que eles queriam! Será que não valeria a pena fazer parcerias com algumas revendas para dividirem o lucro? A avaliação é uma arma muito importante para a melhoria das vendas acredite!

Estes 3 passos podem ajudar muito a sua equipe de vendas a aumentar significativamente a conversão dos clientes. Mas para isso Registro, Acompanhamento e Avaliação devem ser feitas com muita atenção e dedicação. Para facilitar a utilização destas 3 etapas dentro da sua revenda indicamos utilizar um sistema de gestão que possua um módulo CRM como o Altimus. O Altimus permite executar o controle dos atendimentos com excelência e pode ajudar muito no que diz respeito aos atendimentos dos clientes.

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