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Altimus
02/08/2019
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Como saber o perfil do seu cliente ideal?

Uma loja para ser bem-sucedida deve ter claramente definido qual é o perfil do cliente perfeito, aquele que é mais lucrativo e que faz a loja prosperar. Para isso aqui na Altimus, usamos a Curva ABC, é um método utilizado onde alguns pontos (nesse caso, os clientes) são organizados por ordem de relevância. 

Normalmente essa relevância é calculada com base na representatividade que esses clientes possuem sobre o faturamento da loja. Uma loja deve sempre definir sua Curva ABC para entender quais clientes devem ser atendidos e quais não são tão interessantes para ela. É um erro achar que você tem que atender todos os clientes que aparecem.

Muitas vezes, tentar atender todo mundo gera insatisfação, baixos índices de recompra e pior, propaganda negativa. Alguns clientes não têm o perfil para serem atendidos por sua loja e, neste caso, o vendedor pode sim indicar uma outra loja que seja mais compatível com o que eles esperam. 

Tendo a Curva ABC clara, uma loja pode gerar esforços mais focados. O marketing pode ser direcionado para atrair clientes que tenham o perfil ideal e vendedores podem dar mais atenção para esses clientes.
 

Como definir sua Curva ABC

Você sabe qual é o perfil do cliente ideal da sua loja? Aqui está um ótimo exercício para ajudá-lo nesta descoberta:
 

1 – Escolha de 3 a 5 clientes atuais que você adora fazer negócios. Não só na questão de relacionamento, mas sim de volume e lucratividade (maiores clientes, os que compram mais frequentemente, os que geram mais lucratividade).
 

2 Quais são as características desses clientes?
 

  • Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda grande ou pequena, média/grande empresa, faturamento/quantidade de funcionários).

  • Características geográficas (localização dos seus clientes ideais).

  • Características do perfil de consumo (frequência de compras, tipo de pagamento, compras adicionais).

  • Dessas características listadas acima, quais são as 3 principais?
     

3 – O que os seus clientes mais valorizam na sua loja?(Pode utilizar o posicionamento estratégico e/ou a proposta única de valor).
 

Perfil do cliente ideal da minha loja:
 

  • Clientes que tenham( Cite as 3 principais características)

  • (Cite aqui os problemas) …que estão procurando resolver estes problemas.

  • (Cite aqui as qualidades)…e que valorizam.
     

Preencha o perfil do cliente ideal na Curva ABC e distribua entre os vendedores da sua loja, coloque no mural, mande por e-mail etc.
 

Se desejar, reúna-se com a equipe para discutirem essas características, os problemas e o que os clientes valorizam. Você vai ver como a conversa será interessante!
 

Adote este método em sua loja e nos conte aqui os resultados!
 

Até a próxima.

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