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8 de Agosto de 2017 97 visualizações

Qual a melhor maneira de pagar comissão aos vendedores de veículos?

À primeira vista, as lojas de veículos são bastante parecidas entre si, mas basta conhecê-las de maneira mais aprofundada, que percebemos que os processos ou políticas internas variam bastante. E uma das coisas que dificilmente é igual de uma loja para outra, é a forma de pagamento das comissões sobre as vendas. Se pegarmos uma amostra de 10 lojas, é bem possível que todas tenham regras de comissionamento bem diferentes entre si. Neste post abordaremos algumas das técnicas mais utilizadas e comentar sobre os pontos positivos e negativos de cada uma delas.

 

Comissão sobre o Lucro:

Algumas lojas defendem que a comissão sobre o lucro do veículo é a maneira mais interessante de pagar as comissões aos vendedores, pois uma vez que os vendedores ganham de acordo com o lucro eles se esforçarão para que a venda dê cada vez mais lucro. Isso faz bastante sentido, mas existem alguns pontos que podem ser observados.

O primeiro deles é que para trabalhar desta forma você terá que abrir o jogo aos seus vendedores, ou seja, eles saberão quanto cada venda dará de lucro bruto e consequentemente terão uma ideia de quanto é o lucro da sua empresa. Além disso, é necessário que todos os custos dos veículos estejam muito bem alinhados para que o lucro bruto seja calculado da maneira correta. E lembre-se, para calcular o lucro bruto não basta apenas ter todas as manutenções lançadas, é necessário colocar o valor dos impostos e por último calcular a comissão. Aí sim você saberá o lucro bruto final do seu veículo, que muitos chamam de Margem de Contribuição.

 

Comissão em escala:

A maioria das lojas paga um valor fixo aos vendedores, e que eventualmente pode variar de acordo com a quantidade de veículos. Exemplo, cada vendedor recebe R$ 250,00 sobre a venda se vender até 8 veículos, se passar disso, receberá R$ 350,00.

Essa é uma das formas mais fáceis de controlar as comissões, mas deve-se ter cuidado para analisar se o vendedor não está “puxando” as vendas para baixo, e deixando de fazer bons negócios só para gerar quantidade. Como ele não terá acesso ao lucro dos veículos e isso em nada muda para ele, possivelmente NÃO fará força para vender pelo maior valor possível.

 

Comissão em grupo:

Algumas lojas tem um modelo um pouco diferente, elas podem até pagar por faixa como comentado acima, ou até mesmo por lucro, mas o que mais difere a sua política de comissão das demais empresas, é a valorização do trabalho em grupo. A empresa paga um valor, mesmo que simbólico, para todos os vendedores da loja quando uma venda acontece.

Desta forma os vendedores possuem um senso de equipe e se esforçam até mesmo para que os seus colegas façam mais vendas, pois sabem que eles estarão ganhando com isso também. Esse modelo se bem aplicado, pode ser uma das melhores alternativas para gerar engajamento e senso de equipe.

 

Conclusão:

Conclui-se neste artigo que não existe uma forma melhor ou pior de fazer o pagamento de comissão, às vezes o que funciona em uma loja não funcionará na outra. Isso dependerá muito da sua região, da sua equipe e até mesmo dos produtos que você vende. Existem lojas que trabalham muito a quantidade de vendas, e outras já pensam mais na qualidade. Analise a sua equipe e veja se vale à pena mudar as regras de comissionamento, e sempre busque “vender” as novas regras para a sua equipe, pois se eles “comprarem” a ideia com você, se esforçarão mais para alcançá-la.

 

 

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos crescendo a cada dia. Até a próxima, muito sucesso, muitas vendas e boa sorte!